Martin Basila: Trh ti nikdy neodpustí, keď prídeš s chybným produktom
Vedel by si v stručnosti, že charakterizovať vaše hlavné míľniky pri expanzii do USA?
Do USA sme sa snažili expandovať už trikrát, aktuálne spúšťame náš štvrtý pokus. Prvýkrát sme sa pokúsili obslúžiť amerických klientov zo Slovenska, čo v zásade nie je možné. Zákazníci vyžadujú vysokú úroveň kvality služieb. Byť blízko zákazníkovi je nevyhnutné na okamžité riešenie akýchkoľvek problémov. V tom čase sme boli pomerne malí a neboli sme technologicky pripravení na americký trh, každopádne bola to skúsenosť, ktorá nás veľa naučila. Keď sme sa pokúšali rozbehnúť americký trh druhýkrát, snažili sme sa nájsť partnerov, ktorí by predávali naše riešenie. Našli sme dvoch nadšených chalanov, ale nebolo to úplne šťastné riešenie, pretože sa pomerne rýchlo stiahli z trhu, čo zákazníci vnímajú veľmi citlivo.
Čipovanie nádob
Mnoho ľudí tvrdí, že pokiaľ chcete rozbehnúť biznis v Amerike, CEO sa tam musí presťahovať. Toto som si však nemohol dovoliť kvôli mojej rodine. Pri treťom pokuse sme teda vytvorili joint venture s dvoma úspešnými americkými podnikateľmi. JV sme z väčšej časti vlastnili my, oni zainvestovali. Od nás zobrali produkt a posunuli ho ďalej zákazníkovi. Ale keďže nerobili žiadny aftersales servis, robili iba ten sales, tak výsledky boli omnoho slabšie ako sme očakávali. Nemáme štandardný produkt, ktorý iba predáš a kúpiš. Naše technológie treba vyladiť, overiť, že fungujú, a na toto neboli nastavení. Takže aj keď tento pokus mal všetky správne parametre, aktuálne prechádzame z JV na klasický partnerský režim.
Aktuálne teda spúšťame štvrtý pokus a realokujeme našich vlastných ľudí do New Jersey, ktorých tam chceme mať. Majú vynikajúcu angličtinu a výborne poznajú naše produkty. Sú to takí naši univerzálni vojaci, ktorí sú schopní aj vycestovať, aj nainštalovať senzor, alebo ísť do fabriky a ukázať ako sa naše riešenie používa, a teda byť styčným mostom medzi Slovenskom a USA. Veríme, že teraz to vyjde.
Vnímaš nejakú konkurenciu na americkom trhu? Sú tam firmy, ktoré ponúkajú podobné produkty v segmente smart waste?
Ponúkame riešenia pre mestá aj priemyselné podniky. Smart waste trh sa ešte len tvorí, takže konkurenciu zatiaľ až takú veľkú nemáme. Sú tam možno nejaké dve väčšie firmy, ale nemajú výrazné úspechy. Jeden európsky konkurent skrachoval na tom, že v Bostone postavil veľkú pobočku, zamestnal veľa drahých ľudí, čo bolo pre nich neudržateľné.
Sú Američania naozaj až taká drahá pracovná sila?
Keď som sa snažil zamestnať obchodného riaditeľa, pýtal si 18 000 dolárov mesačne. Sú to riadne bomby. Dohodli sme sa síce na trochu nižšej odmene, ale o rok sme zistili, že dokopy nič nespravil. Američania vedia výborne predať sami seba. Bolo však pre nás ťažké zistiť, že niečo tam nie je v poriadku. Aj to je jeden z dôvodov, prečo tam teraz posielame našich ľudí, ktorým dôverujeme a vieme, že majú vedomosti, schopnosti a chuť pracovať.
Na základe čoho sa rozhodujete kam ich pošlete?
Musí to byť miesto blízko letiska a zároveň atraktívne mesto, kde nájdeme pekný priestor pre klientov. Tiež sme sa pozerali skôr na východné pobrežie. New York je dosť drahý, pozerali sme Queens, New Jersey, kde by nám to nákladovo mohlo vyjsť.
Spolupracujete aj so spolkami Slovákov, ktoré sú v USA prítomné? Prípadne spolupracujete s niekým iným zo Slovenska?
Zo začiatku sme mali v tíme buď Slovákov, čo v USA už žili, alebo takých, ktorých sme tam vysielali. Potom sme začali najímať ľudí v tej časovej zóne, či už v USA alebo mimo. No a potom prišla pandémia a akvizícia. Bolo to v čase, keď sme začali ten tím internacionalizovať, takže tam sme sa až úplne nedostali 😊. Ale to by bol ten moment, kedy sme sa začali viac sústrediť na udržateľnosť tímu. Lebo tak ako sme to mali na začiatku, že zopár ľudí chodilo na nejaký čas na služobky, tak to sa dá robiť jeden, dva, tri roky, ale nie je to udržateľné dlhodobo.
Pred čím si mal, alebo máš pri expanzii najväčšie obavy?
Veľa podnikateľov vraví, že netreba čakať a strácať v Európe čas. Vraj treba ísť hneď do Ameriky. A tiež, že ako CEO musíš odísť do Ameriky osobne. V našom prípade je to trochu iné, lebo zelená politika je v Európe prísnejšia ako v USA. Teraz do USA vysielame tím, ktorý bude pod divíziou Tomáša Vinczeho. On je vo firme od úplného začiatku a je ako môj syn, je veľmi lojálny a firmou žije.
Rovnako sa hovorí, že ak chceš rýchlo skončiť, choď do Ameriky. Je to tam extrémne drahé. 60 miliónov tam spáliš rovnako rýchlo ako 6 miliónov. Preto keď berieš investíciu a utekáš do Ameriky, tak radšej zober americkú investíciu, ktorá je omnoho väčšia. Ale na to sa musíš presťahovať do Silicon Valley a hľadať tých investorov. Je to podobné, ako keď som spomínal toho obchoďáka, ktorý si pýtal 18 tisíc mesačne. To sú tie veci, ktorých som sa bál. Bál som sa, že nemôžem dovoliť zamestnať Američana, lebo ma to na trhu zabije.
Na druhej strane si myslím, že keď zakladáš startup, tak sa veľa vecí nebojíš. Si ochotný podstúpiť omnoho väčšie riziká. Ale predtým než expanduješ do zahraničia, musíš mať všetky veci tu doma pod kontrolou. Inak by to bola totálna panika a chaos. Amerika je predsa len iná. V našom segmente v Amerike nepoznajú kontajnery aké máme my. U nich kontajnery začínajú na veľkosti 2 kubické yardy, čo je asi 1500 litrov a pokračujú veľkostne vyššie. Tiež je tam úplne iný systém zberu odpadu, ani neseparujú tak ako to robíme my v Európe. Takže aj produkt sme museli prispôsobiť pre potreby tohto trhu. Treba sa pripraviť nielen na biznisový, ale aj na kultúrny šok.Ktoré sú podľa teba top 3 konferencie v USA, ktoré by stáli za návštevu?
To totálne záleží od odvetvia. Pre nás, keď sme boli v konferenčnom segmente, najkľúčovejšie konferencie boli práve tie pre organizátorov eventov. Kebyže vyrábeme hokejky, tak samozrejme pôjdem na športové konferencie. Ale vyberal by som si skôr tie industry konferencie versus také tie klasické startupové ako WebSummit, tam je to skôr na hľadanie investícií. V skutočnosti sa biznis buduje skôr na tých industry konferenciách.
V koľkých krajinách sveta ste prítomní? Je to okolo 80?
Máme partnerov vo viac ako 80 krajinách sveta. Fyzicky sme zatiaľ len v Amerike. Pár ľudí pre arabský trh pre nás pracuje v Libanone, šéfa obchodu máme v Amsterdame. Otvárame pobočku aj v Dubaji, ktorý pokrýva klientov na Blízkom východe, pretože si vyžadujú prítomnosť v časovej zóne, zároveň znalosť arabčiny. Potenciálne sa nám rysuje aj otvorenie pobočky na Taiwane, pretože tam máme veľkého investora, ktorý by nám pomohol otvoriť hub a obslúžiť aj regióny Singapuru a HongKongu. Predávame najmä cez partnerov, čo je pre nás rentabilnejšia alternatíva. Inšpirovali sme sa Ciscom. Snažíme sa identifikovať partnerov, vytrénovať ich, dať im dobré materiály, podporu. Nakoniec oni sú tí, ktorí poznajú lokálnu legislatívu, majú lokálne kontakty, a to je to, o čo sa budeme snažiť aj v USA – budovať s tímom partnerskú sieť.
Čo by si už nezopakoval alebo by si neodporúčal?
Ak by som sa znovu rozhodol pre joint venture, venoval by som viac času hľadaniu vhodného partnera a položil by som oveľa viac otázok a podmienok pri vytváraní partnerstva. Musíte nájsť niekoho, kto skutočne pozná trh a je vysoko kvalifikovaný vo vašej brandži. To je rozhodujúce pre zaručenie konzistentného poskytovania kvalitných služieb zákazníkom počas celého projektu, pretože naň kladiete svoje meno a povesť.
Spomeň prosím top 2-3 veci, ktoré ti pri expanzii zafungovali?
Produkt musí byť perfektný. V Amerike dostanete takmer vždy prvú šancu, ale druhú ti nedajú skoro nikdy. Takže produkt musí fungovať. Tiež neodporúčam ísť v prvom kroku hneď za najväčším hráčom na trhu. Je lepšie vybrať si stredne veľkého hráča, aby si si hneď nevystrieľal všetky náboje, keby niečo náhodou nevyšlo. Najväčšieho hráča nechceš hneď stratiť.
Ďalšia vec je, že v USA môžete uzavrieť dohodu okamžite. To, čo v Európe môže trvať dva roky, Američania vyriešia pri stole na prvom stretnutí - napíšu si to, zistia, či to má zmysel, a všetko si spočítajú. Všetko sa riadi ekonomikou. Musí to mať obrovský obchodný zmysel. Buďte teda pripravení - pripravte si fakty a dáta, spočítajte si koľko potenciálnych úspor a príjmov prinášate a tieto čísla by mali poskytnúť dôkazy.
